Como aumentar os preços para os clientes existentes?

Os clientes nunca estão entusiasmados com a perspectiva de pagar mais pelo que estão acostumados a usar por um determinado preço. Mas essa não é a única razão pela qual é tão difícil aumentar os preços.

O principal motivo é o planejamento medíocre: as empresas negligenciam o desenvolvimento de planos para aumentar os preços até que ocorra uma crise financeira, ou o próprio cliente não admite que “você realmente deveria ter tomado mais [pelo serviço / produto]”.

Isso geralmente é seguido por um aumento de preço apressado, separado do valor do produto e comunicado de forma incoerente ao público-alvo. Para aumentar efetivamente os preços, você precisa de uma estratégia para limitar os riscos e maximizar a economia das alterações nos preços.

O que está em jogo: o impacto exponencial dos aumentos de preços – Muitos profissionais de marketing se concentram nos riscos de preços mais altos: e se você perder clientes? O que acontecerá se ficar mais difícil fechar vendas ou gerar leads? No entanto, os riscos associados à abstenção de aumentar os preços podem ser igualmente sérios – ou até superiores.

Uma estrutura fixa de preços não apenas reduz a receita potencial e, portanto, a quantidade de dinheiro disponível para investir em um produto, mas também afeta a percepção: os clientes verão cada vez mais o seu produto como uma opção “barata” no mercado.

Ponto de partida para qualquer aumento de preço – Cada aumento de preço proposto é realizado em relação a um nível de preço pré-existente. O contraste entre esses dois fatores afeta a percepção do consumidor. Em um sentido mais amplo, esse princípio é conhecido como ancoragem.

A ancoragem é frequentemente usada em páginas tarifárias que oferecem várias opções pelo preço de um serviço, sendo a opção mais cara a “âncora”, em contraste com o que outras ofertas parecem mais justificadas.

Para aumentar os preços, a “âncora” é o preço anterior. E o baixo preço inicial limita sua capacidade de aumentá-lo – mesmo que você gaste muito menos dinheiro que seus concorrentes. Você pode acompanhar os concorrentes que cobram mais dinheiro, mas pode ser necessário fazer isso em etapas ao longo do tempo. Esse problema é o mais grave para empresas com o modelo freemium: os usuários esperam não pagar nada e, para começar a receber deles algum pagamento – mesmo nominal -, será necessário superar uma alta barreira psicológica.

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